走出淡季“陰霾” 傢居賣場需調整策略

建材網】每年的6月、7月、11月和春節所在的月份,相對於傢居行業的其他幾個月來講,就是銷售的淡季。銷售淡季往往會出現很多問題,團隊之間摩擦增多,再因為銷售業績不佳,部分員工主動離職或賣場節約成本式裁員。整個銷售團隊沒有瞭銷售氛圍,銷售更是雪上加霜。歸根結底,是傢居賣場老板沒有考慮清楚一食品個問題,那就是,銷售淡季,傢居賣場該做什麼?這是大多數傢居賣場都面臨的問題,尤其是廣大的縣級市場的多品牌大型獨立傢居賣場。那麼,銷售淡季,傢居賣場該做什麼呢?
  一、建立銷售數據分析系統
  賣場老板做事要有根據,不能隻憑感覺決策。要將傢居賣場整體銷售額以及主兩性視頻 營品牌的銷售額與上一年度同期進行比較分析,計算出增減比例,找出其中影響銷售增減的原因,以便進行有針對性的調整。做傢居賣場顧問多年的我發現,在與一些賣場老板談及這一問題時,很多老板給我的是“可能”,“也許”“應該”是這樣或那樣的結論。並沒有建立數據分析系統,也沒有銷售報表,即使有月度銷售統計,但是不知道如何進行數據分析。老板憑感覺做事,往往會犯這樣或那樣的錯誤。傢居賣場的老板,一定要知道,自己賣場的整體銷售額以及主營品牌的銷售相對於上一年度的增減,主營品牌的銷售趨勢。通過較長周期(6個月,2個季度)精準的數據分析,得出的結論,與老板希望的結果,看看是不衛生是一致,不一致的,就要在淡季把這個問題解決掉!
  二、做單品銷售統計分析
  可以以季度或半年(6個月)為單位,統計出暢銷產品,利潤產品、滯銷產品和策略性產品具體的銷售數量及銷售金額。與上一年度同期進行比較分析,找出同類產品的銷售異動,進行分類整理。通過此分析可以有針對性對賣場的產品進行調整(如改變陳列位置、增減陳列面積、加衛生大或減小銷售人員的銷售獎勵,淘汰或增減部分產品或引進新品)。由於近幾年來,消費者的消費觀念曾多樣化、個性化的趨勢,另外隨著季節的變化,消費者在選擇產品時也會受到很大的影響,所以我們要根據這樣的變化適時的調整產品。尤其是四季分明的城市,都應該根據季節的變換來適當調整產品及店內裝飾。隻有對產品的走勢有充分的掌握,才能做到有的放矢!產品不適銷對路,其他方面做的再好,也是徒勞的!
  三、品牌調整與升級
  在銷售淡季,傢居賣場要完成品牌的調整(淘汰或引進新品牌)及品牌升級改造,為銷售旺季做好準備;銷售淡季本來業績就不好,此時做賣場的調整是較劃算的,若旺季調整,會喪失銷售良機。
  四、有具體策略及操作計劃
  按照計劃有節奏的實施。做到淡季不淡!小區是產生銷售較直接的地方,我們也稱之為顯性的剛性需求。所以,要想在淡季花較少的錢,把銷量做上去,小區的工作是重中之重。傢居商場必須要做到,在某一時間段,對當地的樓盤數量,每一個樓盤的業主的數量,已經入住的,正在裝修的,未裝修的,戶型的尺寸,居住的人群,消費能力,主流的裝修風格,競品在每一個小區所做的工作等等具體的信息進行調研掌握,以便做出詳細的小區作戰計劃,甚至要制作小區每一個單衛生元的插紅旗計劃。
  制作小區單元地安全圖懸掛在辦公室,在每一個小區鴨王之王單元地圖上,每成交一戶,就在該戶的門牌號上插食品上紅旗,直到該單元全部入住完畢,該單元工作結束。管理者從每一個小區單元地圖上,就可以很明顯的看到,衛生商場所成交的顧客的數量,以及計算出商場在某一小區的占有率。若占有率低,這說明,競爭對手的工作做的比你好。你還有上升的空間。若傢居賣場沒有這麼做,你就很難分析出,賣場在當地小區市場所占的市場份額以及所處的市場地位。不這樣做,也不能很好的判斷,商場員工的工作是否做到位。也很難管理員工。銷售淡季,不把員工趕到小區,讓員工在店裡坐等!即使是旺季,肯定也是淡季的業績。
  五、對在線觀看國產性視頻 商場內部員工進行系統的培訓
  在銷售淡季,集中練內功,為打造流暢的內部運作流程做好準備。很多傢居賣食品場的老板,熱衷於對導購人員進行什麼銷售技巧方面的培訓。通過幾年的觀察和總結,安全我發現越是聽銷售技巧課程多的老導購員,在銷售的過程中,自我設限就越多,有的學的反倒是不會賣貨瞭。有些銷售技巧真是學不來的!
  那麼,傢居賣場到底應該學些什麼呢?我個人認為,較好食品是能針對自身賣場的現狀,依據內部員工日常常遇到的問題,對這些常見衛生的問題進行規范和總結,形成一套有針對性的內部培訓課件。以解決實際問題為基礎的培訓會更加的有效。如《XX賣場導購員簽單流程》、《顧客訂單的下單、運輸、食品安裝、安全售後服務流程》、《X食品X賣場主營品牌企業簡介及產品專業知識培訓》、《競品優劣勢分析》、《賣場產品日常銷售優惠政安全策管理》、《XX賣場促銷活動管安全食品理及操作手冊》、《賣場標價簽管理》等等。內部各個方面規范和統一後,就會大大的減少內部的溝通成本和內耗成本。對於減少開支,增加效益有極大的好處。
  六、銷售輔助工具的準備
  所有的銷售技巧,都不如已經成交的顧客的真實的案例有說服力。所以建議傢居賣場的老板,下功夫,做一本已經成交的顧客的影集衛生,在影集中含有顧客在小區的名稱、單元號、門牌號,顧客的姓名及基本資料介紹,購買的產品,以及較重要的傢居擺放在顧客傢裡的實際擺放圖片,或有條件的賣場可以配備平板,將這些圖片輸進平板,更好跟顧客做演示介紹,導購員將如何成交的顧客整理成一個個的小故事,遇到該小區顧客就講該案例,在導購的過程中,講解已成交顧客的案例,成交的概率會大大的提升。
  七、對老顧客進行回訪
  對老顧客進行回訪,尋求老顧客的轉介紹,順衛生便對產品進行維護,提高老顧客的滿意度。在老顧客中形成良好的口碑傳播。
  八、尋找較佳的廣告位
  食品總之,傢居賣場的老板,要在銷售淡季,讓商場所有的人都忙起來。總結、分析、調整、培訓提高,市場調研,品牌推廣,讓各個環節,有條不紊的進行,做到不緊不慢、心中有數。

Time:2020-05-27 10:55:57
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